凝心聚力 激情同仁 ——南京同仁堂2017年營銷工作年會隆重舉行

 2月5-7日，南京同仁堂2017工作年會在南京潤葳酒店隆重召開。營銷年會系統(tǒng)總結過去一年的發(fā)展成績，部署2017年的重點工作，并將今年營銷戰(zhàn)略定為“四個聚焦”，通過“聚焦主品精品、聚焦規(guī)模效益、聚焦組織管理、聚焦思想文化”，洗鉛華、強品牌、提效益，全面光復企業(yè)百年品牌，譜金招牌發(fā)展新篇章。

南京同仁堂藥業(yè)有限責任公司總經理浩健、黨委書記何暢、醫(yī)藥營銷有限公司總經理羅時璋及各子公司高管、各職能部門應邀參會，與來自全國各省區(qū)的銷售精英300余人共同聚首，探討營銷趨勢，分享營銷案例，發(fā)表激情演講，共話營銷的未來之路。

本次年會圍繞總結部署、表彰先進、壯行晚宴三個部分展開。其中總結部署包括各事業(yè)部分會場環(huán)節(jié)及集中大會兩個環(huán)節(jié)，四大事業(yè)部分別進行了為期一天半的有針對性的總結計劃會議，總結各自事業(yè)部2016年工作情況，解讀2017醫(yī)藥行業(yè)新形勢，規(guī)劃事業(yè)部未來發(fā)展方向。

成就篇：改革創(chuàng)新，把脈趨勢

羅總在營銷全體大會上致開場辭，對2016年各項工作取得的成績表示肯定，對常年奔波在一線的營銷將士所作出的成績和貢獻表達了感謝。隨后，羅總代表醫(yī)藥營銷公司就2016年工作總結及2017年工作計劃作專題報告，從銷售、回款、團隊建設、品牌發(fā)展等各方面全面總結2016年工作亮點及不足。對于2017年的營銷方案政策，羅總強調工作重點將繼續(xù)在于落實“七字”上，并深入剖析了在醫(yī)藥行業(yè)充滿發(fā)展機遇的大環(huán)境下，作為中醫(yī)藥百年老字號代表的南京同仁堂的廣闊發(fā)展前景。

在《用“聚焦”撐起南同的天》的主題發(fā)言中，羅總對抓好四個聚焦，即“聚焦主品精品、聚焦規(guī)模效益、聚焦組織管理、聚焦思想文化”的具體工作要求展開全面闡述，要求南同營銷人要樹立起干大事業(yè)的情懷，樹立堅強的意志，強化執(zhí)行力，勉勵全體營銷將士在2017年實現(xiàn)“品種強企、品質強企、品牌強企、品略強企”的高遠夢想。2017，牢牢記住“聚焦，聚焦，再聚焦”，讓南同的營銷人在聚焦中拓展自己無限的視野，讓南同的營銷在聚焦中升華，在聚焦中不斷壯大！

會上，浩總對2017年南京同仁堂圍繞營銷、生產在品牌構建、產品布局等重點工作進行鞭辟入里的總結分析。并圍繞2016年醫(yī)藥行業(yè)政策調整和監(jiān)管對整個行業(yè)帶來的影響及2017年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢；展望未來，任重道遠，面對機遇和挑戰(zhàn)，南京同仁堂要集全公司之力積極應對；繼續(xù)做好產銷銜接，深化全員營銷意識，確保滿足市場、滿足銷售對產品的需求；加快新廠建設，盡快形成生產能力，為銷售快速增長提供堅實的產能保證這四方面意見和參會精英進行了分享。

與此同時，浩總就第二個方面從落實規(guī)范經營控風險、牢記銷量利潤利潤同兼顧等四項工作展開全面細致的解讀。最后，浩總在講話中總結道，作為承載中華文明，傳承匠心精神，凝聚先輩智慧，延續(xù)工藝技術，體現(xiàn)誠信經營的重要載體，南京同仁堂已肩負起新時期的歷史使命；伴隨企業(yè)的迅速發(fā)展，我們所面臨的困難與挫折、經歷的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新，都是前所未有的。但幸運的是，我們能夠在互信共贏的基礎上攜手同行，不斷探索發(fā)展新機遇， 2017，讓我們登高望遠，聚勢前行，把握行業(yè)發(fā)展大勢，凝心聚力完成全年目標！

傳統(tǒng)：繼往開來創(chuàng)新高 再接再厲造輝煌

瑞猴駕雪去，金雞舞春來，歌聲裊裊辭舊歲,舞姿翩翩賀新春。2017年2月5日~6日，南京同仁堂傳統(tǒng)國藥事業(yè)部2017年營銷大會在南京盛大舉行。南京同仁堂營銷有限公司總經理羅時璋、傳統(tǒng)國藥事業(yè)部副總經理何瑞學及三區(qū)總監(jiān)蒞臨本次大會與來自全國各省市的一線銷售精英齊聚一堂，共同續(xù)寫字號的新傳奇。

四大聚焦謀發(fā)展，八大方針定乾坤

羅總在大會上致開幕詞。羅總表示，過去的這一年，盡管醫(yī)藥行業(yè)形勢嚴峻，南京同仁堂傳統(tǒng)國藥事業(yè)部依然交出一份滿意的答卷。展望2017年，在“兩票制”、“營改增”等醫(yī)藥政策的影響下，壓力與困難依舊存在，我們仍需要團結拼搏，迎難而上。在此羅總強調，2017年我們需要重點抓好“四個聚焦”，將南京同仁堂營銷工作推向更高層次。

何總就傳統(tǒng)國藥事業(yè)部2016年工作作出詳細盤點，同時對2017年工作作出全面部署。2016年，在傳統(tǒng)國藥事業(yè)部全體人員的不懈努力下，工作任務、 團隊建設、重點品種、 培訓活動、銷售模式等諸多方面都取得長足進步。對于新的一年，何總從任務、品種、團隊、模式、品牌、方法、培訓、士氣八個方面明確提出工作規(guī)劃，為傳統(tǒng)國藥事業(yè)部17年工作指明了方向。

弘揚國藥精粹，突破“四大工程”

本次大會圍繞2017年“四大工程”展開激烈討論。副總經理何瑞學、西區(qū)總監(jiān)石斌、南區(qū)總監(jiān)黃勝華、北區(qū)總監(jiān)王青松分別就“安宮突破工程”、“重點品種培育工程”、“連鎖戰(zhàn)略工程”、“診所開發(fā)工程” 四大工程作出詳細闡述，為進一步搶占市場作出現(xiàn)實規(guī)劃，這對于傳統(tǒng)國藥事業(yè)部實現(xiàn)新的突破有著重大意義。          

回顧過去的這一年，南京同仁堂傳統(tǒng)國藥事業(yè)部的每一位營銷精英，搏擊風雨，跨越一座座難以逾越的高峰，各項工作都取得了不俗成績。對于2017年如何保證完成銷售回款任務，各地區(qū)省總也作出相應陳述。從省總們慷慨激揚的演講中，我們真切感受到他們的信念與堅持。保證實現(xiàn)銷售回款額，這不僅僅是一份允諾，更是事業(yè)部不斷發(fā)展壯大的動力。我們相信2017年在各區(qū)省總的帶領下，一線戰(zhàn)士們也一定會不負所托，再創(chuàng)新輝煌！

思路決定出路，凝聚實現(xiàn)共贏

事業(yè)部今日的碩果離不開全體將士的智慧與汗水，此次大會也邀請了各銷售精英講述銷售技巧、交流市場經驗。吉林省總王洪波毫無保留與大家分享了“舒冠顆粒的銷售推廣方法”；湖南省總李曉明闡述“金牌店長訓練營項目”，強調加強職業(yè)化素養(yǎng)，賣好更專業(yè)的服務。政府事務部經理甘霖現(xiàn)場講解“安宮牛黃丸應急藥品操作流程”。大家積極分享各自銷售技巧，總結有效經驗，會場氣氛熱烈非凡。

大會最后羅總發(fā)言表示，盡管2016年取得了優(yōu)異的成績，但我們也要看到自身的不足。省區(qū)發(fā)展不平衡、部分省區(qū)回款下滑等問題值得反思。重點品種，諸如安宮牛黃丸、黃芪顆粒的銷售需要引起足夠重視。17年我們需要在工作中樹立大目標、定大情懷、干大事業(yè)。盡管外界藥品環(huán)境紛繁復雜，我們仍然有能力、有信心實現(xiàn)銷售目標，再創(chuàng)企業(yè)輝煌！羅總的發(fā)言大大鼓舞的士氣，事業(yè)部省總紛紛簽訂2017年銷售協(xié)議，再次將會場氣氛推向高潮。

此次會議既總結了過去的成績和不足，又為事業(yè)部未來的發(fā)展指明了方向，鼓舞了全體人員的士氣，增強了戰(zhàn)士們的榮譽感和凝聚力。傳統(tǒng)國藥事業(yè)部全體將士必將在新的一年里擼起袖子加油干，為企業(yè)騰飛譜寫更加燦爛的篇章。

處方：創(chuàng)新融合勇攀高峰 攻堅突破勢如長虹

2016年，嚴峻復雜的市場客觀環(huán)境中，在兩票制、二次議價、藥占比、GPO盛行的行業(yè)趨勢下，處方銷售面臨極大的挑戰(zhàn)。處方基藥事業(yè)部全體營銷將士迎難而上，出色完成了公司下達的各項指標，銷售回款和利潤均實現(xiàn)歷史性突破。醫(yī)療純銷臨床、基藥銷售上新平臺、商務流通實現(xiàn)逆勢增長、外圍拓展區(qū)域已經逐步摸索出增量模式，為2017年銷售的再發(fā)力奠定了堅實基礎。

辭舊迎新之刻，處方基藥事業(yè)部召開了2017年營銷工作會議。會議由處方基藥事業(yè)部商務線二區(qū)總監(jiān)侯廣濤主持，南京同仁堂藥業(yè)有限責任公司副總經理周勤文蒞臨本次會議并作致辭，南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司副總經理兼處方基藥事業(yè)部總經理孫成作了2016年工作總結及2017年工作部署，市場管理中心總經理高總針對處方基藥事業(yè)部品種結構思考作了精彩的演講，侯總和醫(yī)療推廣線二區(qū)總監(jiān)謝總分別對商務線和推廣線2017年營銷政策進行了講解，商務線一區(qū)總監(jiān)柯總對商務協(xié)議的內容及簽訂要求向與會人員進行了詳細解讀，公司各職能部門負責人也在會議中提出了相關要求。會議最后，由南京同仁堂藥業(yè)有限責任公司副總經理兼南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司總經理羅總進行總結發(fā)言。

2017年，處方營銷繼續(xù)執(zhí)行“天地基”模型和“一三五”方針，同時對事業(yè)部重新規(guī)劃，臨床線基藥線合并，為醫(yī)療推廣線，實行條線管理、塊狀實施。

品種突破，夯實學術促發(fā)展

會上，強總向大家介紹了乳寧顆粒百市千縣萬院規(guī)劃及考核方案。并對規(guī)劃中的措施進行了詳細說明。如積極開展乳寧顆粒的大數(shù)據(jù)臨床研究，借助大數(shù)據(jù)研究平臺，增加乳寧顆粒新增醫(yī)院的切入點；開展臨床循證醫(yī)學病例征集及專家專訪，豐富乳寧顆粒學術推廣依據(jù)，提升乳寧顆粒學術形象，建立乳腺外科專家體系等。借助以上措施最終通過“百市千縣萬院工程”第二期工程，全面開拓乳寧顆粒市場范圍、專家體系、精品終端、銷售思路，成為2017年醫(yī)療推廣事業(yè)部核心突破點。

之后，侯總針對排石顆粒億元工程規(guī)劃及落地考核方案進行解讀。排石顆粒是南京同仁堂尤其是處方銷售的主打產品。排石顆粒將在2017年通過“排石億元工程”，以搶當核心、搶占空白、搶奪份額、搶取渠道作為市場策略，進一步提升銷售，擴大終端覆蓋，形成強勢品牌，并帶動其它產品的銷售，將排石顆粒真正打造成為黃金單品。

管理先行，強化效益謀提升

處方基藥事業(yè)部總經理孫總在會上提出，在2017年營銷指標壓力下，尤其是利潤指標壓力較大，且2017年行業(yè)形式依舊嚴峻，因此，處方基藥事業(yè)部對2017年的定位是“管理效益年”。運用科學、有效、務實的管理手段，實現(xiàn)處方基藥事業(yè)部全方面的銷售、利潤、效益提升！孫總對此也提出了五項管理措施，通過緊盯指標管理、優(yōu)化品種管理、嚴控費用管理、提升績效管理、強化團隊管理，實現(xiàn)銷售、利潤雙達標！

在熱烈的會場氣氛中，各線各區(qū)銷售總監(jiān)與銷售經理進行了隆重的2017年指標簽約儀式。2017年任重而道遠，處方基藥事業(yè)部的全體同仁將全力以赴，擼起袖子加油干，確保銷售指標順利達成！

 特色：風雨兼程特色路，揚帆奮進續(xù)起航

新春伊始，特色國藥事業(yè)部舉行了盛會，營銷公司總經理羅時璋、事業(yè)部總經理詹征、各區(qū)總監(jiān)以及各省區(qū)銷售精英們蒞臨了此次會議，對當前醫(yī)藥行業(yè)的政策法規(guī)、經營環(huán)境進行了深入分析，對事業(yè)部的市場營銷、產品策略進行了進一步的規(guī)劃，為特色國藥事業(yè)部2017年銷售之戰(zhàn)打響了開年第一槍。

會上，事業(yè)部總經理詹征表示，2016年特色國藥事業(yè)部在羅總的帶領下，以“觀念轉變、思想解放、超越自我、實現(xiàn)強壯”為主導思想，高舉南京同仁百年旗幟，各項工作下沉市場一線、各項管理落實終端一線，取得了值得肯定的成績。2017年，特色國藥事業(yè)部將在中醫(yī)藥事業(yè)大發(fā)展的勢頭下，開展“戰(zhàn)略政策大裂變，核心品種大爆發(fā)，管理模式大突破”的三大戰(zhàn)役，傳承創(chuàng)新，迎難而上，破立結合，逆風飛揚。

品種為王，強者致勝

2017年預計仍是受政策影響的一年，醫(yī)療改革的覆蓋面將持續(xù)擴大并逐漸深化。優(yōu)質品種將在博弈中勝出，獲得更大份額。?？扑幮袠I(yè)將逐步回歸醫(yī)療本質，具備優(yōu)質品種的企業(yè)將受益于行業(yè)變革。

會議上，各位銷售精英們各抒己見，在市場品種同質化嚴重情況下，特色國藥產品依舊具有強勁的發(fā)展勢頭，治未病黃金單品牛黃清心丸，陰陽雙補腎寶顆粒，感冒發(fā)燒首選藥羚羊感冒口服液，都有望迅速打造成為市場大品種。這不僅得益于南京同仁堂響當當?shù)陌倌暾信?，更得益于產品自身品質的保障。

戰(zhàn)術為策，引爆市場

醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產品是否好壞，更重要的是看它經過詳細，周密，準確的一系列市場調研以后制定出來的產品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準確地切入市場。

大會現(xiàn)場，各區(qū)總監(jiān)紛紛秀出錦囊妙計，引得銷售精英們陣陣掌聲。北區(qū)總監(jiān)劉力鵬以牛黃清心丸為案例，主打親情路線，以慢病市場為切入點；南區(qū)總監(jiān)姚光明深入剖析健身全鹿丸與五行養(yǎng)生的關系。作為國藥瑰寶，健身全鹿丸能夠有效調理亞健康及治療慢??；特色國藥事業(yè)部總經理助理、西區(qū)總監(jiān)秦敏表示只有準確定位羚羊感冒口服液，才能實現(xiàn)銷售大爆發(fā)。最后，在羅總提出“聚焦主品精品，聚焦規(guī)模效益，聚焦組織管理，聚焦思想文化”的2017年營銷工作思路后，銷售精英情緒激昂，各省省總紛紛簽訂2017年銷售協(xié)議，將會議氛圍推向了高潮！

風勁潮涌，自當揚帆破浪；任重道遠，更需策馬揚鞭。回顧2016，同仁人追夢路上鏗鏘前行，收獲滿滿；展望2017，同仁人再次啟航，豪情萬丈。

 品牌：星星之火可以燎原 品牌事業(yè)部聚力2017

2017年2月5日，南京同仁堂2017年營銷工作大會正式召開，品牌事業(yè)部的營銷會議也在如火如荼地進行。

此次品牌國藥部營銷會議共分為二天，市場管理中心總經理高明賢、品牌事業(yè)部總經理陳雪峰出席本次會議，品牌西區(qū)四川省總李德為本次會議進行主持，試點省區(qū)省總、推廣經理、銷售代表齊聚一堂。會議就2017年品牌部營銷計劃展開深入研討并取得了良好成果。

破冰16不辭勞 安宮養(yǎng)血獲喜報

會議伊始，品牌事業(yè)部總經理陳總為大會致辭，并作16年整體回顧及17年營銷規(guī)劃。他講道，2016年是中國醫(yī)藥行業(yè)整體冰冷放緩的一年，由于政策的改變、市場的詭譎，品牌事業(yè)部在年初不可避免地受到影響，致使發(fā)展步調沉緩，一度陷入危機。但隨著各區(qū)省總順應市場積極改變策略，帶領銷售將士們打出一擊擊重拳，品牌事業(yè)部迅速利用安宮牛黃丸和養(yǎng)血補腎丸完成破壁，各省燃起的同仁堂星星之火，終于得以燎原，由點到面地覆蓋全國，完成銷售大豐收。

他還強調，2017年的營銷戰(zhàn)役已經打響，各區(qū)省總需要迅速進入狀態(tài)，在大政策不變的情況下，要對各省情況作出針對性微調。2016年已經過去，希望2016過得順利的同仁們“繼續(xù)努力，再創(chuàng)新高”，不順利的同仁也要牢記“往者不可諫，來者猶可追”。

在陳總精彩致辭的掌聲之后，會議正式進入第二階段：由各省總、推廣/商務以及區(qū)域經理依次上臺進行年度工作報告。會中，同仁們相互討論當前市場利弊，并分享各區(qū)優(yōu)秀案例及良性工作法。

在財務制度培訓、專業(yè)知識講解方面，會議也邀請到市場管理中心高總和財務部總監(jiān)尤總進行指導發(fā)言，使得品牌事業(yè)部全體同仁加深了安宮牛黃丸等藥品相關知識，充分理解到公司本年度財務制度，為2017年更好地開展工作奠定了堅實的基礎。

亮劍出鞘聚17 品牌上下共一心

第二日的會議，在綜合素養(yǎng)的培訓中拉開序幕。銷售人員壓力大、任務重、接觸面廣，因此在銷售工作中如何有效工作，如何保證良好的個人素養(yǎng)和心態(tài)顯得極為重要。培訓共計兩小時，分別從為業(yè)務員心態(tài)、連鎖談判技巧、商務禮儀等四大項進行相關授課。

只有弘揚正能量，方可提升凝聚力，一個好的團隊絕對是正能量滿滿的集體。為弘揚正能量，提升團隊力量，品牌事業(yè)部舉行了關于“弘揚正能量”的相關演講。由四省區(qū)分別選出一位演講人進行參賽，通過開拓期間親歷的故事，展開為時十分鐘的演講。

精彩的演講比賽將會議推向了高潮，會議也由此進行到最后一項：簽訂軍令狀。陳總上臺主持并為將士們打氣。他懇切地表示道，軍令狀的簽訂是一份保證。這不僅僅是對公司的保證，更是對自己和家人的保證。在2017年里，讓我們大家向著“有目標、有數(shù)字、有保證”而奮斗。四位省總在軍令狀上莊重、堅定地簽下名字。

奮斗的火種再度被種下，相信2017年品牌事業(yè)部將一如既往地將星星之火覆蓋全國。

授旗篇：利劍出鞘，攜手共贏

砥礪前行，熠熠夢想今朝終綻放一份偉大的事業(yè)，從零開始，點滴積累直到豐碑鑄成，從來都不是一件簡單的事。南京同仁堂能夠屢屢創(chuàng)造行業(yè)的奇跡，走到今天，獲得世人矚目的成就，更非偶然。

君子戰(zhàn)雖有陳，而勇為本焉。營銷大會上，羅總分別向各事業(yè)部負責人親授“戰(zhàn)旗”，各事業(yè)部負責人協(xié)同營銷精英精神抖擻，誓言鏗鏘有力。每面旗幟不僅僅是營銷將士勇氣的象征，更是營銷團隊凝聚力的象征！

“資源整合推進跨越式發(fā)展，學術建設構筑核心競爭力，國藥傳承譜寫璀璨新篇章。你們表達了一種情結，引發(fā)同仁堂人對企業(yè)的無限眷戀；你們傳達了一個信息，向大眾展現(xiàn)中醫(yī)藥獨特魅力；你們架起了一座橋梁，承載著消費者與企業(yè)的溝通。”

未來，各事業(yè)部將在戰(zhàn)略布局、體系搭建、風險控制、品牌建設、精細化管理等方面深下苦工，謀求更多突破。

晚宴篇：金雞啟春，載歌載舞

南京同仁堂的精彩，正是因為兢兢業(yè)業(yè)的同仁堂人一次次風雨無阻的拼搏。為了表彰優(yōu)秀的營銷省區(qū)代表，深度挖掘營銷價值，激勵更多的省區(qū)、地區(qū)進行創(chuàng)新和開拓，本次大會還頒發(fā)了優(yōu)秀省區(qū)經理、優(yōu)秀培訓推廣、核心品種突破等在內的數(shù)十個榮譽獎項。萬人矚目中，營銷將士們接受實至名歸的榮耀。

今夜星光燦爛，今夜神采飛揚，今夜為英雄點贊，今夜為英雄喝彩！在英雄回歸的熱烈氛圍中，羅總發(fā)表“敬已經逝去的2016年、敬已經到來的2017年”的祝酒詞，為全體南京同仁堂奉獻的同仁、同行、朋友干杯，開啟2017新的篇章！

同時，公司精心為營銷將士們準備了一臺精彩紛呈的晚會，各事業(yè)部精心準備的形式各異、內容豐富的節(jié)目更是錦上添花。美輪美奐舞蹈的《花開盛世》、細膩悠遠的昆曲《牡丹亭》、活力四射的舞蹈《機械舞》、聲情并茂的詩朗誦《頌南同》……穿插在其中的抽獎環(huán)節(jié)，精美四件套、品牌家用電器、足金擺件……豐厚的大獎更是讓晚宴高潮迭起，給營銷將士帶來了運氣及最誠摯的新春祝福。一曲熱情澎湃、曲韻悠長的企業(yè)司歌《高歌百年同仁堂》的歌聲中，當晚的頒獎盛典暨新春晚宴圓滿落幕。

此次營銷工作年會的成功舉辦，既是對公司2017年各項工作的剖析，也是對2016過去的一年杰出成就的盤點和展示，更是對未來創(chuàng)造更加業(yè)績的規(guī)劃和激勵！憑借2016年南京同仁堂金招牌的業(yè)績高地和積聚的強勁能量，2017，南京同仁堂必將乘著中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的東風，一路高歌猛進，續(xù)寫輝煌！